不動産情報のデータベース化に挑む、TRUSTART株式会社。不動産情報をデジタル化し、銀行・不動産会社・インフラ企業へ提供するスタートアップです。

採用担当1名で年間20〜30名の採用目標を掲げるなか、属人的なスカウト運用からの脱却を目指し、WHOMのスカウト運用代行・壁打ち業務を導入。スカウト返信率は1%以下から最大8〜9%へと改善し、半年間で全経路10名以上・スカウト経由5名の採用を実現しています。

今回は、同社採用担当の吉田氏に、導入の背景から得られた成果、今後の展望までを詳しく伺いました。

TRUSTART株式会社公式サイト：https://www.trustart.co.jp/

採用情報：https://hrmos.co/pages/trustart/jobs

▼本件の担当リクルーター
株式会社WHOM：梅谷
WHOM所属リクルーター：深谷洸樹さん
支援内容：スカウト運用代行・採用業務方向性の壁打ち

人事総務部　吉田勇太氏

2016年7月にFintech企業に入社。入社当時はセールスオペレーションを中心にバックオフィス全般を担当。ビジネスサイドではデータ分析、事業開発なども一部担当。2020年頃より採用などコーポレート業務も一部携わり始める。2024年8月、コーポレート領域の専門性を高めるため転職を決意。TRUSTART株式会社に入社して一人採用人事として日々採用活動中。

ー採用支援サービスを導入するに至った背景を教えてください。

採用担当1名で年間20〜30名という目標を達成するために、外部サービスの活用を決断しました。

2024年8月の入社当初から、採用チームは私1名。スカウト送信から候補者対応、面談・面接の実施、オペレーション全般まで、採用に関わるすべての業務を一手に担っていました。入社から3〜4ヶ月が経った頃、2025年の採用目標が年間20〜30名と定まりましたが、スカウトに割ける時間は週約10時間、ほぼ手書きで送れる通数は週30〜40通が限界でした。

行動量が少ないために振り返りの精度も上がらず、返信率が変動しても「メッセージの影響なのか、単なる上振れ下振れなのか」が判断できない。このままでは目標達成はおろか、採用の改善すら難しい状況でした。

社内での増員も検討しましたが、当時の社員数は30名強のスタートアップ。稼働を調整しやすい外部サービスを活用する方が現実的と判断し、RPOの導入を決めました。

ーWHOMを知ったきっかけ・選んだ決め手を教えてください。

WHOMさんを知ったのは、採用媒体「Green」のカスタマーサクセス担当者からのご紹介です。一度別のRPOを導入しまして、切り替えを検討したタイミングで、改めてWHOMさんにお声がけしました。

最終的な決め手は、導入前にリクルーターと事前面談ができた点です。担当者のスキル感でサービスの質が変わってしまう経験をしていたので、契約前に実際の担当候補の方の経歴を確認したうえで「うちに合う」と判断してから契約できたことは非常に大きかったです。

事前面談の中で、ただ数をこなすだけでなく「TRUSTARTの勝ちパターンを一緒に見つけにいく、上流の戦略部分から一緒に考えてくれるパートナーになる」という姿勢を感じたのも、信頼につながりました。

ープロジェクト開始から運用スタートまでの流れを教えてください。

全体的には、最初の約1ヶ月でペルソナと訴求軸を徹底的にすり合わせ、2ヶ月目からスカウト送信を開始しました。

まず最初の1〜2週間は、事業内容・採用ペルソナ・訴求軸のすり合わせに時間をかけました。当時はフィールドセールス（FS職）を中心に採用支援いただいていたので、どういう営業を募集しているか、そのペルソナに対してどういう軸で訴求していくかを徹底的に話し合いました。

3〜4週目には媒体の選定と目標数値の設計を行い、「返信率がこの数値を下回ったらどうリカバリーするか」というシナリオまで事前に設計。2ヶ月目からスカウト送信を開始しました。

担当リクルーターの深谷さんはAI事業の事業責任者経験を持つ方で、AIの活用に関して豊富な知見をお持ちでした。スカウト業務だけでなく採用オペレーション全般にわたって「この部分も活用できるんじゃないですか」という提案を積極的にいただきました。こちらからお願いしたことをこなすだけでなく、TRUSTARTの採用のやり方を変えていこうという前のめりな姿勢が非常に印象に残っています。

ースカウト運用におけるAIと人の役割分担を教えてください。

AIがドラフトを作成し、人が確認・修正する形で役割を分担することで、質と量を両立しています。

スカウト運用では、「この候補者のこういう部分がTRUSTARTで活かせそう」というドラフトをAIが抽出。そのドラフトを人が確認・修正したうえで送信するという分担が生まれました。AIが推測しすぎて事実と異なる内容が含まれている場合は人が修正し、最終チェックと送信は必ず人が担っています。

さらに最近では、返信が来たメッセージの傾向や返信率の高い候補者プロフィールの特徴をAIで分析し、次のアクションを設計する取り組みも進んでいます。AIが補助ツールにとどまらず、施策の分析や設計にも関わる「AI前提の採用活動」へと、TRUSTARTの採用活動は変化してきています。

ー支援開始後、数値や業務にどのような変化がありましたか？

支援開始前は返信率が1%を切るポジションもありましたが、現在は、ポジションによっては8〜9%まで改善しています。半年間の入社数は全経路で10名以上、うちスカウト経由は5名の実績です。採用の数だけでなく、TRUSTARTの採用の質も格段に上がったと感じています。

工数面でも大きな変化がありました。以前は週約10時間をスカウト送信に費やしていましたが、現在は週1〜2時間程度に。浮いた8〜9時間は、スカウトKPIの振り返りや改善戦略の立案、面接・面談の準備、オファーレターの作成など、より上流の業務に充てられるようになりました。

「採用が仕組み化されてきた」という実感も生まれています。以前はリソース不足でPDCAを回す余裕がなかったところ、行動量の増加と工数の捻出により、「TRUSTARTの営業職ではこのメッセージが返信率に効く」「この経歴の候補者は返信率が高い」といった勝ちパターンが徐々に見えてきました。現在は営業職を中心に、データサイエンティスト・Webエンジニア・マーケティング職など複数ポジションの採用を進めています。

ーとくに効果を実感されたポイント・WHOMを選んで良かった点を教えてください。

外部の視点で自社の強みと弱みを整理してもらえた点と、施策の設計から改善まで一貫して伴走してもらえた点が大きかったです。

社内で採用を続けていると、候補者への魅力が当たり前になって見えなくなってきます。「これはもっと打ち出せる強みだ」と客観的に指摘してもらえる。外部のパートナーならではの視点が非常に良かったと感じています。採用担当が1名という状況で「この方針で正解なのか」と迷う場面も多いですが、是々非々で意見をもらえる壁打ち相手がいることも心強いです。

WHOMさんならではの強みとして感じているのは、多様なバックグラウンドを持つリクルーターをピンポイントでご紹介いただけた点です。TRUSTARTの現在のフェーズでは、大企業での大量採用経験よりも、スタートアップでのスピーディな採用やペルソナを頻繁に見直す採用を経験している方が必要でした。事前にそのニーズを伝えることで、採用状況にマッチしたリクルーターさんと出会えました。

施策の設計から改善まで一貫して伴走してもらえることで、「依頼したことをやってもらう」関係ではなく、一緒にTRUSTARTの採用を作っているという感覚を持てています。

ー不動産×データという専門領域での採用で、工夫されたことを教えてください。

不動産とデータ、両方の経験を持つ候補者だけを対象にすると母数が小さくなりすぎます。そこで経験・スキルよりもカルチャーフィットを軸にしたペルソナ設計を行いました。

リクルーターが現場メンバーや営業部長にヒアリングし、「TRUSTARTの営業として活躍するために本当に必要な素養は何か」を定性的に定義。そこから逆算する形で候補者への訴求軸を決めていきました。

ーどのような方に入社してほしいですか？

TRUSTARTのミッションに共感し、不動産業界をデータの力で良くしていきたいという思いを持った方にぜひ来ていただきたいです。

スタートアップということもあり、カルチャーフィットを特に重視しています。経験やスキルよりも、まずTRUSTARTのミッションに本気で向き合える方や、スタートアップで会社と共に成長していきたいという方と一緒に働きたいと思っています。

ー御社の魅力を教えてください。

不動産業界は紙での資料管理が未だに当たり前であったり、インターネット上に存在しない情報が多く、AIが学習する元データも少ないため、生成AIがまだ浸透しにくい領域です。TRUSTARTはそういった情報を自社で収集してデータベース化し、各社に提供することで、不動産業界でも生成AIが活用できる環境を作ろうとしています。

まだデジタルなデータ化されていない情報を自社で収集するところから始める必要があるので、ハードルは高いですが、その分市場へのインパクトは非常に大きい。高いハードルを乗り越えて、市場に大きなインパクトを残したいという方にとって、非常におすすめできる環境だと思っています。

ー今後の展望と、WHOMへの期待を教えてください。

来年末までに社員数を現在の50名強から100名超へ拡大することを目指しており、今後1年半で50名以上の採用を計画しています。採用目標の数字を達成するだけでなく、TRUSTARTにマッチした人材を採用し、人の部分で事業成長のボトルネックが起きないような採用部門になっていきたいと思っています。

WHOMさんには、営業職で築いた勝ちパターンをベースに、データサイエンティストやWebエンジニア、マーケティングといった他のポジションへも展開していきたいと考えています。ポジションにかかわらず、TRUSTARTの採用活動全体のスタンダードを一緒に作っていける。そういうパートナーとして引き続き伴走いただきたいと思っています。

■採用情報：https://hrmos.co/pages/trustart/jobs

■公式サイト：https://www.trustart.co.jp/

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■採用人事募集ページ：https://hrmos.co/pages/trustart/jobs/2088869743396331569